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Revenez en arrière en 3 étapes faciles

Dans les derniers articles, nous avons parlé d’une technique de vente très efficace appelée Reversing. En utilisant l’investissement, le vendeur répond à la question d’un client potentiel par une question. Lorsqu’il est fait correctement, il est très désarmant et amènera le vendeur à collecter plus d’informations. Une fois fait correctement, le client potentiel sentira que le vendeur se soucie vraiment. Le but ultime de l’inversion est que le prospect se sente rapidement à l’aise et révèle sa douleur personnelle ou révèle que le prospect n’a aucune douleur du tout. N’oubliez pas qu’aucune douleur n’équivaut à aucune vente. Par conséquent, vous pouvez économiser beaucoup de temps lors de l’utilisation de l’investissement.

La méthode Sandler de retour en arrière est simple et peut être mise en œuvre en trois étapes simples lors de la première conversation avec le prospect :

un. Donne un « course » ou un compliment : « Hé, c’est une excellente question. » ou « Ils me posent beaucoup de questions.

deux. Répéter: La deuxième partie d’un revers consiste à répéter la question d’un prospect ou à utiliser une déclaration adoucissante, telle que, « Ça te dérange si je te pose une question avant d’y répondre ? »

3. Interroger: Proposez la question que vous souhaitez poser au client potentiel

Pour comprendre comment le « course » travail, imaginez un taureau en colère derrière une clôture solide; la clôture est là pour vous protéger de ce taureau en colère. Pensez-vous que le taureau va charger contre la clôture robuste pour vous attraper ? Probablement pas. Un coup ou un compliment fonctionne de la même manière. Cela vous protège d’un prospect potentiellement en colère, parce que vous venez de dire quelque chose de gentil.

L’adoucissement est très similaire, il réduit le risque que le client potentiel se fâche ou se méfie. En disant, « Ça te dérange si je pose une question ? », vous respectez et demandez la permission. Le prospect répondra très probablement oui et vous permettra de poser la question, si vous avez le bon ton, la bonne tonalité, l’inflexion et le volume dans vos questions. Pratiquez et perfectionnez ces trois étapes et vous ferez un long chemin pour conclure plus de transactions.

La plupart des prospects s’attendent à ce que les vendeurs leur offrent des fonctionnalités et des avantages, donc lorsque vous modifiez cette approche avec des questions amicales, ils vous accueilleront très probablement chaleureusement. Cela dit, rappelez-vous toujours que vendre, c’est comme jouer. Ce ne sont pas seulement les mots qui font que l’investissement fonctionne, c’est la combinaison des mots et la façon dont vous les prononcez ensemble qui vous donne les résultats que vous souhaitez. Pensez au président Ronald Reagan, également un acteur accompli.

Examinons quelques exemples rapides de revers pour vous aider à mieux comprendre le concept. J’ai marqué 1, 2 ou 3 tout au long de la question pour montrer comment ces restaurations sont configurées. Remarquez comment chacun est construit pour lisser la réponse avant de poser la question inverse.

un Hé, c’est une excellente question ; Il existe de nombreuses façons différentes de répondre à ce que vous demandez. deux Avant de répondre, ça vous dérange si je vous demande quelque chose ? 3 J’ai l’impression que vous aviez déjà quelque chose en tête, n’est-ce pas ?

un C’est une question très intéressante. deux Mais avant de plonger, pouvez-vous m’aider avec quelque chose ? 3 Pourquoi m’avez-vous interrogé sur ce sujet particulier à ce stade de la conversation ? Qu’est-ce qui a rendu cela important pour vous ?

un D’accord, c’est logique pourquoi vous demandez cela. deux Pouvez-vous m’aider un peu? 3 Pourquoi avez-vous posé cette question tout à l’heure ?

Inverser signifie que vous ne parlez pas de votre offre, mais que vous posez plutôt des questions simples pertinentes pour le prospect et conçues pour découvrir le motif derrière les questions du prospect. Le client potentiel aura envie de découvrir les défis auxquels il est confronté et de l’aider à les surmonter. Étant donné qu’investir vous aide à maintenir des relations et des relations, l’acheteur vous aidera très probablement à déterminer si votre produit ou service est adapté afin que personne ne perde de temps. En règle générale, il faut trois revers ou plus pour arriver à la douleur.

Un revers n’a pas besoin d’être long et verbeux pour être efficace ; parfois, cela fonctionne aussi court et concis. Par exemple, un client potentiel peut être en train de parler lorsqu’il s’arrête soudainement. Vous pouvez simplement dire « Alors ? » Elle suivra votre exemple et vous amènera à la prochaine couche de ce à quoi elle pense vraiment.

Soit dit en passant, investir est extrêmement efficace lors des discussions sur les prix. Par exemple : Client potentiel : « Tu es cher » ou, « Cela semble assez élevé. »

Vendeur: « Vous devez me dire ça pour une raison.

Sans un revers, vous n’avez aucune idée de ce qui se cache derrière ce commentaire. Plusieurs fois, la personne répondra à votre revers en disant : « Vous devez être plutôt bon ! » Ce que je pensais être une objection n’était pas du tout une objection, mais une reconnaissance de qualité. D’autre part, l’acheteur déclare : « Tu es cher et honnêtement, je ne pense pas pouvoir me le permettre. » C’est aussi une information utile pour vous, vous ne perdrez donc pas de temps à proposer un service ou un produit que vous n’allez pas acheter.

Pour amener les prospects à gérer cette objection, inversez ou revenez en arrière et réexaminez votre douleur. Vous trouverez toujours une relation directe entre la douleur qu’ils vivent et le montant qu’ils sont prêts à payer pour que cette douleur disparaisse. C’est là que la marche arrière peut être utilisée le plus efficacement.