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Questions porte ouverte

Dans nos derniers blogs, nous avons parlé de la grande technique de vente appelée Marche en arrière. Marche en arrière C’est une approche que nous utilisons, où nous répondons aux questions par des questions, conçues pour désarmer le client potentiel et renforcer la confiance. Si la confiance est établie, vous avez de bien meilleures chances de découvrir la douleur du client potentiel et d’obtenir une vente. Ce blog est le dernier de notre série sur Marche en arrièreet vous montre comment ouvrir des portes que vous pensiez déjà fermées.

Les vendeurs font parfois l’erreur de supposer qu’ils comprennent le motif derrière la question d’un client potentiel et se précipitent directement dans la réponse à la question, pour découvrir qu’ils ont été induits en erreur. Les prospects intelligents peuvent utiliser des astuces comme la triche et la question de test, conçues pour coincer un vendeur dans un coin. Voici un exemple:

La perspective: « Vos capteurs ont-ils des temps de réponse rapides ? »

La plupart des fournisseurs vendant des capteurs avec des temps de réponse rapides répondront fièrement et rapidement sans réfléchir.

Vendeur: « Oui, nos capteurs répondent en millisecondes. »

La perspective: « Eh bien, nous n’avons pas besoin de réponse et nous ne voulons pas payer plus pour quelque chose dont nous n’avons pas besoin. »

Souriant malicieusement, le prospect sait qu’il vient de coincer le vendeur dans un coin.

Un expert Sandler intelligemment formé aurait posé une question inverse, quelque chose comme :

Vendeur: « Eh bien, c’est une excellente question en fait. Je ne la reçois pas très souvent. Nos capteurs… dites-moi s’il vous plaît, avez-vous besoin de temps de réponse rapides ? »

Cette réponse inverse est appelée « inverse inverse ». Avez-vous remarqué le start-stop? Analysons l’inverse pour que vous puissiez voir.

« Eh bien en fait, c’est une excellente question. (course). Ils ne me posent pas trop de questions. (un autre coup) Nos capteurs (s’arrête : le vendeur semblait vouloir répondre, mais s’arrête et pose une autre question) S’il vous plaît dites-moi (déclaration adoucissante) Vous avez besoin de temps de réponse rapides ? «  (question inversée)

Cette technique semble spontanée au client potentiel et l’induit en erreur, mais c’est vraiment de la « spontanéité préparée ». C’est un autre moyen très efficace d’amener les prospects à se détendre et à révéler une certaine douleur. Cette technique vous aide également à éviter les pièges dans lesquels les prospects peuvent essayer de vous attirer, vous jetant dans une boîte et vous gardant dans le jeu. Vous avez encore une chance de conclure un accord.

Un vendeur expert doit analyser la question du client potentiel pour comprendre sa véritable intention, avant de proposer une réponse. Lorsque vous commencerez à maîtriser les techniques d’investissement, vous le ferez sans trop y penser et cela incitera votre client potentiel à vous faire confiance et à partager la douleur. S’il y a suffisamment de douleur et que vous avez la solution, vos chiffres de vente augmenteront considérablement.

Ces techniques d’investissement sont étonnantes, mais soyez intelligent et n’en faites pas trop. Si quelqu’un demande quelle heure il est, il n’a pas besoin de dire « grande question… pourquoi m’as-tu demandé ça maintenant ? » C’est bien de regarder votre montre et de leur donner l’heure correcte !

De même, si des clients potentiels posent deux fois de suite la même question, vous devez y répondre. N’essayez plus de l’inverser. Cela brisera votre lien et votre relation et vous mettra peut-être même en colère. Mais (et c’est un gros mais), si les prospects posent deux fois la même question, vous pouvez et devez revenir après avoir répondu à la question :

Vendeur: « Nos temps de réponse varient. Nous avons des capteurs qui répondent en millisecondes et d’autres qui ont des temps de réponse allant jusqu’à 15-20 secondes. Pouvez-vous me dire pourquoi vous avez demandé ? »

Marche en arrière c’est une technique de vente puissante qui vous aidera à découvrir la douleur de votre client potentiel. Assurez-vous de ne l’utiliser que lorsque le client potentiel se sent en sécurité et que vous avez établi des liens et des relations. Ajouter Marche en arrière dans votre boîte à outils de vente et vous disposez d’une technique efficace pour aider vos prospects à revivre leur douleur. Et comment sais-tu La douleur mène directement au De l’argent.