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Qualifier les prospects pour des taux de réussite plus élevés

Identifier et mesurer la douleur d’un client potentiel au début du processus de vente est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter les ventes. Alors, comment découvrir la douleur d’un client potentiel sans être évident sur ce que nous faisons ? Vous savez et comprenez déjà pourquoi Bonding and Rapport est la première étape du processus de vente de Sandler. Vous pouvez donc maintenant passer à l’étape suivante pour mieux comprendre les défis et les difficultés auxquels vos prospects sont confrontés au quotidien.

Vous devez établir la confiance avec votre client potentiel afin qu’il se sente à l’aise de vous parler de ses problèmes ou de sa douleur. Plus tôt dans le processus de vente de Sandler, nous avons parlé d’utiliser PNL, ou la programmation neurolinguistique pour désarmer votre client potentiel grâce à des techniques puissantes comme la duplication et l’appariement. Nous allons maintenant parler d’un autre outil puissant appelé DISC, ou Dominant, Influence, Journaliste stable, et Obéissant.

DISQUE: ADAPTEZ VOS TECHNIQUES DE VENTE AVEC LE PRINCIPAL CARACTERE DE COMPORTEMENT ET DE COMMUNICATION DE LA PERSPECTIVE

Dans le DISQUE Comme modèle, les psychologues ont isolé quatre traits du comportement humain. La plupart des gens ont une combinaison de ces quatre traits, mais généralement un type domine leur personnalité plus que les autres. Vous pouvez obtenir de grands avantages si vous pouvez identifier vos prospects DISQUE type de personnalité et ajustez votre comportement et votre style de communication en fonction de la personnalité du client potentiel. Cela vous donnera un énorme coup de pouce dans votre relation et votre communication avec cette personne pendant que vous la guidez dans le système Sandler et que vous concluez finalement l’affaire. DISQUE est quelque chose que nous enseignons tout au long du processus Sandler et peut être utilisé en combinaison avec PNL pour vous offrir deux outils de vente très puissants.

Dominant

Les individus de style dominant seront directs et sincères et, dans des situations extrêmes, peuvent même être perçus comme laconiques, indifférents ou froids. Ce sont des preneurs de risques et des résolveurs de problèmes qui ont tendance à avoir des niveaux élevés de confiance personnelle.

Certes, lorsqu’ils ne sont pas conscients d’eux-mêmes et qu’ils ne maîtrisent pas les trois autres styles de personnalité (ce que nous verrons dans un instant), ces prospects ont tendance à vouloir un résultat gagnant-perdant dans la négociation. Traduction : Ils veulent que le vendeur perde et ils veulent gagner.

Établissez une relation avec les acheteurs clés en démontrant votre efficacité. Laissez-les se sentir en contrôle pendant que vous naviguez subtilement dans la conversation vers le sujet qui compte vraiment pour eux : ta douleur.

Influenceurs

Ci-dessous vous avez Influenceurs. Ces perspectives sont communicatives, animées par l’interaction sociale, colorées et amusantes. Alors qu’avec le Dominant, le sens de l’humour peut être considéré comme une perte de temps, avec de hauts influenceurs, il est nécessaire de profiter de l’expérience de s’acheter soi-même. Par conséquent, une série appropriée de blagues ou de contextes sociaux (comme une réunion pendant le déjeuner) est quelque chose qui résonne avec la haute Influenceurs. Ils ont besoin de cette socialisation ; les aide à se lier.

Lorsque vous traitez avec ces acheteurs, accordez plus de temps à votre visite de vente que vous ne le feriez avec Dominant. Laissez les influenceurs profiter de l’expérience et communiquer pleinement avec vous ; c’est ce qui les met à l’aise. Pouvez-vous reconnaître Influenceurs pour votre optimisme et votre gentillesse.

Rapporteurs stables

Le troisième type de comportement est Journaliste stable. Rapporteurs stables Ils sont fidèles et désireux d’établir des relations basées sur la confiance. Avant de faire des affaires, ils veulent faire confiance au vendeur. Par rapport au Dominant et Influence acheteurs, le Rapporteurs stables ils ont des personnalités introverties.

Oui Rapporteurs stables n’ont pas l’impression qu’ils peuvent vous faire confiance, ils ne feront probablement pas affaire avec vous à moins qu’ils n’aient absolument pas d’autre choix. Lorsque vous traitez avec ces perspectives, prenez le temps d’apprendre à les connaître, leurs objectifs et leurs douleurs. Laissez-les apprendre à vous connaître aussi, mais ne partagez pas votre douleur.

Conforme

Enfin, dans le DISQUE modèle, avez-vous Conforme. Ces personnes font leurs recherches. Ils recueillent beaucoup d’informations avant de prendre une décision. Trop souvent dans une situation de vente, tout se résume au prix avec le Obéissant. De nombreux vendeurs trouvent que s’occuper d’eux est le défi le plus difficile parce que la plupart des vendeurs sont DominantSW Influenceurs, ou une combinaison des deux, et ils ne comprennent tout simplement pas ce que cela fait Conforme cocher.

Conforme Ils ont tendance à sembler très logiques, mais derrière tout, la peur est l’émotion qui régit votre prise de décision. Pareil que Rapporteurs stables, ces gens sont des introvertis. Ils prennent souvent plus de temps pour prendre des décisions par rapport aux trois autres styles de comportement.