Comment rendre les débutants chanceux pour toujours dans les ventes
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Comment rendre les débutants chanceux pour toujours dans les ventes

Avez-vous déjà expérimenté la chance du débutant, où tout semble aller dans votre sens la première fois que vous essayez quelque chose de nouveau, ou faites quelque chose que vous n’avez pas fait depuis longtemps ? Chaque coup va dans le rebord, chaque rondelle dans le filet, chaque coup de billard dans la poche latérale. Ne serait-il pas agréable d’avoir de la chance pour les débutants tout le temps ? La phrase « la chance des débutants » décrit le phénomène lorsque les gens qui sont nouveaux dans quelque chose et dépassent inexplicablement le soi-disant « experts ». La question est, pourquoi cela arrive-t-il?

Une réponse est que lorsque vous êtes nouveau dans quelque chose, vous n’êtes pas embourbé par toutes les règles, théories, statistiques et techniques qui peuvent vous passer par la tête lorsque vous êtes un vétéran et que vous essayez toujours de performer au plus haut niveau. Lorsque vous êtes un vétéran, ne détestez-vous pas qu’un débutant entre et commence à nettoyer l’endroit et à tout gagner sur le site ? Soyez assuré que dans la plupart des cas de chance pour les débutants, la chance finira par s’estomper et la réalité s’installera, amenant le nouveau meilleur joueur sur terre. Cela est particulièrement vrai dans les ventes.

Dans le monde de la vente, nous aimons appeler le stade des débutants, le « stade fictif ». La chance des débutants s’épuise généralement et les performances deviennent tout sauf cohérentes. Cependant, si c’est bien fait, vous pouvez profiter de la phase factice et l’utiliser à votre avantage, ce que nous aimons appeler « La courbe fictive ». La courbe fictive Il s’agit d’un processus, ou d’une progression de la fiction au professionnel, mais en gardant les outils efficaces de la scène fictive pour améliorer vos compétences perfectionnées au stade professionnel. Beaucoup de « fictif » Les qualités sont charmantes et captivantes à la perspective, si elles sont utilisées à bon escient et sans être évidentes. L’astuce consiste à tirer parti des qualités fictives utiles et à devenir plus fiable et productif à mesure que vous devenez un professionnel de la vente.

CONNAÎTRE LT. COLOMB

Pour que vous puissiez voir de quoi je parle en action, voici un exemple que nous utilisons souvent dans nos formations pour expliquer ce concept. Dans les années 70 et 80, il y avait une émission télévisée sur un détective du LAPD nommé Lieutenant Columbo. Son personnage était un détective apparemment maladroit qui avait une façon d’être vulnérable et désarmant lors de ses discussions avec des suspects de meurtre. Ils finissaient toujours par le sous-estimer. Jetez un œil à quelques exemples de Columbo sur YouTube en utilisant sa phrase la plus célèbre, « Just one more thing »:

https://www.youtube.com/watch?v=QxBnaMGP2aY&feature=youtu.be

Dans un épisode, Columbo reçoit un appel à 23 heures pour enquêter sur un meurtre. Il prend la route et va de maison en maison, à la recherche d’indices, jusqu’à ce qu’il frappe à la porte de la cinquième maison. Il est maintenant environ 1h30 du matin. Un couple ouvre la porte. Le mari dit : « Nous pouvons t’aider? » Columbo répond : « Oh oui, je m’excuse, je sais qu’il est tard. Je suis le lieutenant Columbo du LAPD. » Columbo leur montre son badge et ils regardent curieusement son apparence échevelée. (Au fait, si vous avez deviné que ces deux-là étaient les tueurs de l’épisode, vous avez raison.) « Malheureusement, » Colombo continue, « Il y a eu un incident avec les Murphy dans la rue. Connaissiez-vous les Murphy ? La femme dit : « Eh bien, plus ou moins, pas vraiment. » Colombo dit : « Eh bien, tu n’es pas un suspect. Je suis juste là pour te poser quelques questions. C’est une routine. Je sais que tu n’es pas un suspect parce qu’il y avait des traces de pneus partout dans la cour avant. J’ai vu ta voiture garée devant ici. Les traces de pneus ne correspondent pas. »

Le couple l’invite dans le salon et lui offre du café. Après quelques minutes de questions-réponses, Columbo interrompt le mari et dit : « Vous savez quoi ? Je m’excuse. Je n’ai pas apporté de stylo ou de papier. Je dormais quand j’ai reçu l’appel pour sortir et j’ai oublié d’apporter ces choses avec moi. Pourriez-vous m’aider avec ça ? » La femme lui donne du papier et un crayon. Vous pouvez dire que le mari et la femme pensent : ce type n’en a aucune idée. Il ne nous parviendra jamais. La tête baissée et ses suspects convaincus qu’il est un amateur, Columbo continue de poser des questions et de prendre de nombreuses notes. Ils ne soupçonnent jamais que le détective maladroit a ce qu’il faut pour découvrir leur plan bien pensé.

Enfin, terminez l’entretien et remettez le stylo. Il s’en va, et ils pensent s’en être tirés. Au moment de partir, il se frappe le front avec la paume de la main et dit : « Encore une chose. Avez-vous une autre voiture ? Ils disent, « Eh bien ouais, juste ici dans le garage. » Ils l’emmènent au garage. Columbo s’agenouille et inspecte le véhicule. Les pneus sont recouverts de boue et les motifs de la bande de roulement correspondent parfaitement. Affaire classée. Le lieutenant Columbo était si désarmant que, au moment de vérité, les criminels ont littéralement oublié qu’il était un détective enquêtant sur un meurtre. Pourquoi désarmait-il ? Parce qu’il était si doué pour prétendre qu’il en savait beaucoup moins qu’il n’en savait vraiment.

Être idiot et poser beaucoup de questions peut vous aider à désarmer vos prospects et à les amener à vous faire confiance beaucoup plus rapidement que d’habitude. La maîtrise de la courbe fictive peut conduire le fictif à conclure plus de transactions et à gagner plus d’argent. Dans notre prochain blog, nous vous montrerons comment mettre la courbe fictive en action et améliorer vos ventes.