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Aller négatif pour des résultats positifs

La pêche est très populaire dans les Florida Keys, et l’une des prises préférées des pêcheurs et des touristes s’appelle bonefish. La plupart des gens l’attrapent pour le sport plutôt que pour la nourriture, et l’attraper est un art. Si quelqu’un de la Nouvelle-Angleterre se rend dans les Florida Keys pour pêcher le bonefish, cette personne ferait probablement ce que j’étais tenté de faire au début : appâter l’hameçon avec des crevettes, lancer et attendre une bouchée sur la ligne. Dès que ce grignotage arrive, nous, les Néo-Anglais, commençons à pêcher, comme nous le faisons pour la morue et l’aiglefin dans nos eaux froides. Cependant, la plupart du temps, l’hameçon nous reviendra vide et notre frustration augmentera à mesure que nous continuons à essayer la même méthode inefficace d’attraper des bonefish.

Si vous appeliez le guide de pêche local et lui demandiez de vous montrer comment faire, c’est ce que vous verriez. Il a appâté l’hameçon avec des crevettes, a jeté dehors et a attendu une bouchée sur la ligne. Mais une fois qu’il sentait cette morsure, il n’essayait pas d’attraper le poisson tout de suite. Au lieu de cela, le guide expérimenté commencerait à retirer le fil de la bobine. Après une minute ou deux, le guide peut se tourner vers vous et vous dire : « D’accord. Êtes-vous prêt ? » Ensuite, je le roulerais. Alors pourquoi le guide tapisse-t-il le poisson au lieu d’essayer de l’enrouler à partir de zéro ?

Il s’avère que les bonefish se nourrissent de crevettes trouvées dans les plaines d’eau peu profondes. Dès qu’ils en obtiennent un, ils plongent dans des eaux plus profondes pour éviter ces grands oiseaux roses appelés flamants roses. Les flamants roses sont des prédateurs et vont bondir et essayer de manger des bonefish pour le déjeuner tout en chassant les crevettes dans les eaux peu profondes. Pour éviter de devenir un filet de flamant rose, le bonefish cherche la sécurité dans les eaux plus profondes. Une fois seul et en sécurité, il avale enfin la crevette et l’hameçon. Avec l’hameçon à l’intérieur du poisson, vous pouvez maintenant positionner l’hameçon pour l’enrouler. Si vous êtes impatient et que vous essayez d’enrouler le poisson trop vite, il est presque impossible d’attraper un bonefish. Leur stratégie pour éviter de devenir de la nourriture consiste à garder les crevettes dans leur bouche pendant qu’elles courent vers la sécurité. Le bonefish n’avale pas le crustacé, ni l’hameçon, jusqu’à ce qu’il trouve refuge dans des eaux plus profondes. Si vous essayez de les enrouler dans le bon sens, le crochet se détachera et vous en sortirez les mains vides.

LA DOUBLURE RAYÉE DÉCOUVRE EFFICACEMENT LA DOULEUR

La technique de pêche que je viens de partager avec vous est connue sous le nom de strip-lining, mais je ne partage pas seulement des histoires de pêche. Ce concept est une métaphore puissante pour illustrer ce qui se passe lorsque vous l’intégrez dans vos techniques de vente pour découvrir la douleur d’un client potentiel. Le revêtement en bande devient encore plus efficace lorsqu’il est combiné avec une petite leçon du grand physicien Sir Isaac Newton, qui a dit que les objets au repos ont tendance à rester au repos et les objets en mouvement ont tendance à rester en mouvement. Quand on y pense, la théorie de Newton s’applique même aux ventes.

Les perspectives peuvent être neutres. Une perspective neutre serait un pendule qui ne bouge pas. Ils peuvent être positifs, comme le pendule oscillant vers la droite, vers le positif, vers la possibilité d’acheter et de conclure des affaires avec vous. La troisième position serait négative. Le pendule oscille vers la gauche, dans le sens de ne pas faire affaire avec vous ou d’acheter chez vous, se terminant par aucun accord ou des résultats négatifs.

Tous les vendeurs ont été confrontés à des perspectives positives, négatives et neutres. La plupart des vendeurs estiment que les perspectives positives sont les plus faciles à vendre. C’est vrai qu’ils le sont. lorsqu’il est basé uniquement sur des approches de vente traditionnelles. Une fois que vous apprenez Vente inversée négative®En particulier, les perspectives positives et négatives sont beaucoup plus faciles à vendre.

Vente inversée négative cela signifie agir exactement à l’opposé de la façon dont le client potentiel s’attend à ce que vous agissiez. Un exemple serait les vendeurs qui semblent essayer de convaincre des clients potentiels de ne pas acheter votre produit ou service. Oui, cela semble contre-intuitif au début, et peut-être même idiot, mais croyez-le ou non, cela peut fonctionner lorsqu’il est fait correctement. Le strip-lining est une technique spécifique sous le Vente inversée négative parapluie. Examinons également ces ventes de plus près et examinons la perspective qui est peut-être la plus difficile à vendre.

VENDRE LE PAQUET NEUTRE NOTICE

La plupart du temps, vous constaterez que les prospects les plus difficiles à vendre sont les neutres dont vous n’avez pas encore découvert la douleur. Parce que? Parce qu’ils stagnent, ils ne bougent pas, ils ne vont nulle part. La perspective neutre n’est pas impliquée émotionnellement et n’a pas de sentiments forts, positifs ou négatifs. Au moins, lorsque les perspectives sont positives ou négatives, ils ressentent quelque chose. Alors, que faites-vous avec un prospect neutre ? Vous devez le faire basculer d’une manière ou d’une autre sur le pendule émotionnel.

Posez-vous la question suivante : serait-il plus facile de faire passer un prospect neutre dans le négatif ou dans le positif ? En d’autres termes, serait-il plus facile de convaincre ce prospect neutre de ne pas faire affaire avec vous ou de le motiver à faire affaire avec vous ? Sans aucun doute, la chose la plus simple à faire avec un prospect neutre est de le pousser dans le négatif, en le dissuadant essentiellement de faire affaire avec vous. Parce qu’ils s’attendent à ce que vous essayiez de les convaincre de travailler avec vous, ils iront beaucoup plus facilement dans la direction négative. Suggérer le contraire de ce que le client potentiel attend est désarmant. Si vous pouvez faire passer des prospects neutres au négatif, ils deviendront soudainement beaucoup plus faciles à vendre. Parce que? Parce que vous les avez mis en mouvement. La perspective s’implique et s’implique émotionnellement. Je me rends compte que cela va à l’encontre de tout ce que j’ai appris en matière de vente, mais restez avec moi et vous verrez de quoi je parle. Restez à l’écoute pour notre prochain blog, où nous discuterons de diverses techniques de revêtement qui prennent efficacement votre avance neutre comme négative et aboutissent à des résultats positifs.